A
primeira idéia que vem à mente das pessoas quando
se pensa em captação de recursos é a de se
trata de captação de dinheiro. Muito embora a questão
financeira seja sempre o carro-chefe das tarefas negociativas de
qualquer organização, a ciência de buscar recursos
envolve, ou pode envolver – simultaneamente ou não,
dinheiro, tecnologias, cessão de pessoal qualificado, equipamentos,
infra-estrutura, etc.
Várias
são as fontes originais de recursos: governo municipal, governo
estadual, governo federal, estatais, bancos, empresas privadas,
agências de financiamento, fundações e institutos
privados, nacionais e internacionais.
No
Brasil, a prática da responsabilidade social, está
sendo cada vez mais difundida e praticada. Cerca de dez milhões
de brasileiros e brasileiras estão realizando serviços
voluntários de assistência social. Estudos realizados
pelo Ministério do Planejamento, através do IPEA,
mostram que mais da metade das empresas brasileiras, participam
ou exercem alguma ação social.
Identificar
fontes de financiamento, elaborar boas propostas, obter recursos
para viabilizar as obras sociais, implantar de forma eficiente os
projetos e prestar contas às instituições ou
pessoas doadoras. Estas são as etapas a serem percorridas,
todas imprescindíveis para quem tem a direção
de uma organização não-governamental.
A
captação de recursos financeiros, salvo as exceções,
ainda está sendo desenvolvida no Brasil de forma amadorística.
Na realidade, a preocupação com a formação
de recursos humanos especializados na angariação de
recursos financeiros ainda é muito recente e somente agora
está dando os seus primeiros passos. Basta ver que somente
agora começaram a surgir nas Universidades e nas escolas
de administração do País oferta de cursos específicos
no terceiro setor.
Nos
Estados Unidos, por exemplo, para a promoção do desenvolvimento
social, existe um vasto universo de profissionais treinados e instituições
capacitadas em captação de recursos. As técnicas
utilidades para esta atividade, que no idioma inglês denomina-se
"fund raising", foram desenvolvidas desde o início
do século XX. Já em 1920, os Estados Unidos começaram
a ter cursos superiores de administração neste campo.
Anualmente,
é realizado neste país um congresso internacional
de captadores de recursos, evento que permite a troca de experiências,
informações e a difusão de novas tecnologias.
Este encontro, que reúne gente de todo o mundo, é
organizado pela Association of Fundraising Professionals - AFP,
instituição norte-americana fundada em 1935.
Pesquisa
realizada pela Universidade norte-americana John Hopkins e pelo
Instituto Superior de Estudos da Religião - ISER, concluiu
que o terceiro setor brasileiro, apesar das dificuldades encontradas,
já movimenta 20 bilhões de reais, a cada ano, e gera
1,5 milhões de empregos, em um universo de 250.000 organizações
não-governamentais.
Custódio
Pereira, em seu livro intitulado Captação de Recursos,
enfatiza os desafios enfrentados pelas organizações
brasileiras sem fins lucrativos para obter dinheiro que lhes permitam
desenvolver o trabalho social.
Segundo
ele, "tendo em vista que qualquer forma de captação
de recursos passa pelo doador, seja ele pessoa física ou
jurídica, deve-se ter em mente que para levar o doador a
tomar a decisão de contribuir para uma causa ou organização
é preciso sensibilizá-lo, convencê-lo da necessidade
e da importância de sua contribuição. E para
convencê-lo, é preciso conhecer os fatores que podem
motivá-lo a doar e influir em sua decisão de contribuir
para uma causa".
No
Brasil, foi criada a Associação Brasileira de Captadores
de Recursos - ABCR (www.abcr.com.br
) , que tem como missão promover, desenvolver e regulamentar
a atividade de captação de recursos, com o objetivo
de apoiar o Terceiro Setor na construção de uma sociedade
melhor.
Instituições
públicas, bancos, fundações e empresas privadas,
no Brasil e no exterior, dispõem-se a financiar projetos
sociais. O sucesso na obtenção dos recursos vai depender,
fundamentalmente, da qualidade dos projetos e da competência
com que é executado o processo de negociação.
É imprescindível, obviamente, que as propostas estejam
adequadas às prioridades dos financiadores.
Clareza
quanto ao foco do público-alvo, metas bem definidas, riqueza
dos materiais informativos, imagem positiva, bons contatos, referências
anteriores, filosofia altruísta e os bons valores da entidade
solicitante serão os grandes aliados para o êxito na
captação dos recursos financeiros.
Outro
ingrediente essencial para a continuação do sucesso
na angariação de doações dependerá
da satisfação ao doador, através do envio de
relatórios e informações sistemáticas
dos resultados da aplicação dos recursos. É
necessário explicar e mostrar claramente os efeitos positivos
dos projetos em andamento e os já concluídos.
Isto
proporciona transparência e responsabilidade da entidade solicitante,
fazendo com que aumentem as chances de manutenção
e crescimento da obtenção de recursos. Os financiadores
e doadores querem e merecem a devida prestação de
contas. Afinal de contas, eles demonstraram acreditar na causa e
na lisura da administração da entidade.
A
tarefa de buscar financiamentos exige, portanto, competência
e técnicas próprias. Quem procura captar recursos
para uma organização não governamental, sem
fins lucrativos, deve preparar-se de forma profissional. Quem procura
recursos não pode apresentar-se como quem busca caridade,
e sim como representante de uma entidade que irá utilizar
o dinheiro e o apoio recebido de forma eficiente e responsável.
Compensa
ler o que dizia o estadista norte-americano Benjamin Franklin, sobre
a melhor política para arrecadar fundos. Convém prestar
atenção ao seu pensamento, por ser tão atual
nos tempos de hoje como foi no ano de 1750.
Dissertando
sobre a maneira mais efetiva de obter doações para
uma boa causa, Franklin disse: “Meu conselho é que
ao solicitar donativos você principie por aqueles que você
tem certeza que farão uma doação, por menor
que seja. Em seguida, peça àqueles sobre os quais
você não tem certeza de que darão alguma coisa,
mas apresentando-lhes a lista do que já contribuíram.
Finalmente, não descarte aqueles que você tem certeza
de que não contribuirão com nada, porque em alguns
casos você estará equivocado.”
No
mercado brasileiro, algumas empresas e instituições
estão se especializando na elaboração de projetos
sociais e/ou na negociação dos recursos junto a fontes
doadoras, nacionais e internacionais. Veja, a seguir o endereço
de algumas destas instituições:
ASSOCIAÇÃO
BRASILEIRA DE CAPTADORES DE RECURSOS
Rua Aliados, 970 – Alto da Lapa – SP
Cep: 05082-001
Cidade: São Paulo – SP
Site: www.abcr.com.br
E-mail: captadores@yahoo.com.br
CABRAL
& KOWADA LTDA
SGAS 910 - Conj B - Sala 116 - Mix Park Sul
Cep: 96080-227
Cidade: Brasília-DF
Tel: (61) 443 9278
Fax: (61) 443 3327
E-mail: cabralcon@terra.com.br
CONSULTORIA
E PLANEJAMENTO LTDA - CONSPLAN
Rua Coelho Rodrigues, 1466 - 1o andar - Centro
Cep: 64000-080
Teresina - PI
Tel: 86 - 221-4994
Site: www.consplanltda.com.br
E-mail: consplanltda@uol.com.br
*
Hélio de Carvalho Matos - INSTITUTO BRASILEIRO DO TERCEIRO
SETOR – IBTS - SQS 102 – Bl. B – AP. 106 - Cep:
70330-020 - Telfax: (61) 224 4506 - Cidade: Brasília –
DF - Site: www.ibts.kit.net
E-mail: ibts@brasilia.com.br
Por
Maria Célia T. Cruz - graduou-se em economia pela USP, fez
mestrado em economia na FGV e se especializou em captação
de recursos. Hoje é a responsável pela Assessoria
de Desenvolvimento Institucional da Escola de Administração
de Empresas de São Paulo - Fundação Getúlio
Vargas.
E
agora, o que fazer? Esta é a pergunta que várias organizações
da sociedade civil se fazem diante do decréscimo das verbas
governamentais, dos recursos internacionais provenientes de fundações
ou agências e do aumento de demanda por prestação
de serviços aos quais estão sendo submetidos.
No
sentido de levarem adiante sua missão e conseguirem se destacar
pela qualidade de suas realizações, as instituições
sem fins lucrativos sabem que precisam conseguir um equilíbrio
financeiro que lhes permita manter a confiança da comunidade
na execução de seus serviços.
É
importante que ao solicitar uma doação tenha-se claro
que esta será destinada a uma causa de valor e que se trata
de uma oportunidade de investimento com ganhos sociais, sem o menor
demérito para o solicitador ou para a instituição.
O doador deverá ser envolvido com a instituição
e com o sucesso da missão. Dentro dos projetos existentes
na instituição, é importante descobrir quais
possuem uma maior identidade com as motivações do
doador. Será feito um acordo onde a instituição
se compromete a respeitar a destinação da doação
conforme a finalidade do doador. Os recursos solicitados para a
realização dos projetos deverão ser o meio
para levar adiante a missão da instituição.
Captar
recursos está diretamente relacionado ao sucesso de bem administrar
a organização, inclusive do ponto de vista da boa
gestão financeira. As pessoas querem contribuir, confiantes
que sua doação será bem gerida. Para tanto,
orçamentos, objetivos e justificativas do pedido deverão
ser bem elaboradas e entregues ao potencial doador. Além
disso, é importante lembrar aos doadores, que contribuições
à instituições sem fins lucrativos de utilidade
pública, poderão gerar isenções fiscais
(33% de abatimento para empresas não financeiras e 43% para
empresas financeiras).
Atualmente,
muitas organizações estão buscando a profissionalização
e a institucionalização da captação
de recursos e, nesse caminho, começam a se questionar sobre
os princípios que norteiam uma captação de
recursos ética.
Sugere-se discutir internamente que tipos de fontes de financiamento
não conflitam com a missão da instituição.
Esta análise deverá ser feita antes do início
da campanha para evitar divisões internas e problemas entre
os financiadores, os captadores de recursos e a instituição.
A ausência desta poderá diminuir a integridade da instituição
e, portanto, a confiança da comunidade na execução
dos serviços prestados.
Não
alterar ou não desviar sua missão, ação,
política e programa pelo fato das organizações
receberem doação de alguma fonte em especial, consiste
num princípio fundamental na captação de recursos.
A missão de uma entidade sem fins lucrativos está
além dos desejos de um potencial financiador.
após conversar com diversos representantes de
instituições sem fins lucrativos que desejam executar projetos ambientais,
sociais ou culturais, e ouvir as mesmas dúvidas e preocupações sobre como captar
recursos para a execução de seus projetos, resolvi juntar materiais sobre o
assunto e montar uma página na internet paradivulgá-los.
Como é uma página de hospedagem gratuita
(Geocities Yahoo!), ela pode ficar temporariamente fora do ar por excesso de
acessos ao mesmo tempo. Caso isso aconteça com vocês, peço desculpas pelo
transtorno e solicito que tentem novamente mais tarde.
Aqueles que tiverem materiais relacionados ao
assunto Captação de Recursos para Financiar Projetos e desejem compartilhá-los
com o maior número de pessoas possível, solicito que entrem em contato comigo
pelo e-mail captando.recursos@yahoo.com.br
Espero estar sendo útil.
Um forte Abraço!
Engª Agrª Eridiane Lopes da Silva
Analista
Ambiental
APA do Ibirapuitã/IBAMA/RS
A captação de recursos (fundraising) é um dos
maiores desafios que as organizações do terceiro setor
enfrentam na atualidade. Com a crescente escassez de recursos e
o aumento da competitividade para obter fundos, as organizações
se vêem, cada vez mais, obrigadas a aprimorar e inovar nas
formas de captação de recursos.
Grande parte do sucesso nas atividades de fundraising depende do
relacionamento que se estabelece com os doadores Os potenciais doadores
são pessoas ou instituições que geralmente
compartilham com a missão, valores e objetivos gerais da
organização e podem estar dispostos a contribuir para
a realização de atividades ou projetos por ela desenvolvidos.
Independentemente de quais sejam esses potenciais doadores (pessoas
físicas, organizações públicas, privadas,
do terceiro setor ou agências multilaterais), é certo
que uma campanha de captação de recursos exige cuidados
com a comunicação que se estabelece com cada um desses
públicos, o que pode ser facilitado quando se elabora um
plano de comunicação adequado.
Os esforços de comunicação da organização
devem ter o propósito de aumentar a consciência dos
potenciais doadores sobre a organização, suas atividades
e, o que é fundamental, os problemas que a entidade procura
solucionar através de suas ações.
Como a maior parte das pessoas ou instituições que
apóiam uma organização do terceiro setor tem
valores e opiniões comuns sobre causas sociais, econômicas
ou ambientais, é fundamental que a entidade desenvolva programas
de comunicação que propiciem um clima favorável
para doações e, ao mesmo tempo, favoreçam o
estabelecimento de relacionamentos duradouros com estes atores sociais.
Uma organização pode utilizar diferentes meios de
comunicação para se relacionar com seus públicos
(contatos pessoais, cartas, telefonemas, e-mails ou website) e,
geralmente, dispõe de materiais institucionais como folhetos,
brochuras, folders, boletins ou jornais. O cuidado na elaboração
desses materiais é muito importante porque os mesmos transmitem
uma imagem da organização para os diferentes públicos
que podem vir a ter interesse na organização(stakeholders).
Antes de iniciar uma campanha de captação de recursos
é interessante que a organização desenvolva
um material institucional que apresente de forma clara os objetivos
e a lógica (razão de ser) da organização
e as razões pelas quais o possível apoiador poderia
oferecer seus recursos. Dispor de um material impresso formal é
importante porque transmite confiança ao leitor e ainda confere
um ar mais profissional à campanha ou à entidade.
Este material, que pode ser um folheto ou uma brochura, precisa
comunicar o objetivo da captação de recursos de maneira
persuasiva, de tal modo que "toque" tanto o coração
quanto a mente do público (doadores, financiadores ou voluntários).
O material precisa ilustrar de que modo os recursos captados poderão
ser utilizados para que a organização continue e/ou
amplie suas atividades com vistas a alcançar sua missão.
Este material pode ser utilizado junto aos potenciais doadores e
como meio de divulgação da entidade e seus programas
junto a órgãos de imprensa, por exemplo. Ao divulgar
suas ações a organização pode conquistar
espaços de publicidade importantes, aumentando ou fortalecendo
seus esforços de fundraising.
A elaboração de um simples folheto muitas vezes pode
dar mais trabalho do que se poderia pensar à primeira vista,
pois pode gerar discussões internas na organização
sobre o conteúdo, a melhor linguagem, o formato, o design
e o tamanho do documento. É claro que a participação
de todos é importante na elaboração do material,
mas é bom lembrar que nem sempre é possível
obter consenso absoluto sobre todos os aspectos envolvidos. O emprego
de um roteiro simples, como o apresentado a seguir, pode ser útil
no processo de elaboração do material institucional
para uma campanha de doações:
1. Introdução com o propósito de despertar
interesse para a organização, seus desafios e os problemas
que a mesma procura solucionar
2. Relevância da organização no contexto social
e regional
3. Breve histórico da organização destacando
sucessos do passado
4. Aspectos de destaque da organização e seus programas/serviços
5. Desafios atuais da entidade demonstrando que os mesmos foram
devidamente avaliados
6. Lógica da campanha, demonstrando que a mesma resulta de
um processo de planejamento
7. Explicação sobre como os recursos serão
empregados e importância dos mesmos para o sucesso da iniciativa
8. Papel que a doação pode ter na solução
dos problemas sociais visados
1. Não se deve partir do princípio de que as organizações
merecem receber apoio, mas sim de que o apoio deve ser conquistado.
Quaisquer que sejam as realizações e projetos que
a organização execute, é necessário
provar para os que a apoiam e a comunidade o valor e a eficiência
de seus esforços.
2. A obtenção exitosa de fundos não ocorre
por acaso, mas, ao contrário, deve-se ao esforço árduo
por parte de indivíduos devidamente preparados para realizá-la.
A captação de recursos requer planejamento, pesquisa
e estratégia.
3. A captação de recursos não é apenas
obtenção de dinheiro, mas sim estabelecer e gerenciar
relacionamentos com pessoas e organizações que podem
ter interesse na sua organização.
4. As pessoas não doam recursos sem que haja uma razão.
É necessário solicitá-los.
5. Apenas solicitar recursos é insuficiente. Por melhor,
valiosa e eficiente que uma entidade seja, as pessoas darão
recursos apenas se estiverem convencidas de fazê-lo.
6. Não aguarde um momento "oportuno" para captar
recursos. Solicite recursos assim que você apresentar sua
organização e seu plano para um possível doador.
Caso não consiga, tente descobrir a razão da objeção
e tente contorná-la, ou aceite a negativa e siga adiante.
7. Muitas vezes os diretores que têm êxito na obtenção
de fundos não os solicitam diretamente, mas convencem outros
para que os obtenham.
8. Você não pode decidir captar recursos hoje e recaptá-los
amanhã. A recaptação exige tempo e paciência
e requer planejamento. Inicie uma campanha de (re)captação
de fundos antes que surja a necessidade.
9. Trate os potenciais clientes e doadores como trataria os clientes
fieis em um negócio comercial. Nenhum negociante de êxito
trata seus clientes como se eles tivessem a obrigação
de comprar. É importante demonstrar como os possíveis
clientes e doadores são importantes e tratá-los com
cortesia e respeito.
Como
você vê a atividade de captação de recursos
hoje no Brasil?
O
que se verifica atualmente é que tem evoluído bastante
a idéia de captação de recursos, tanto entre
as organizações sem fins lucrativos quanto por parte
dos financiadores, sejam eles agências internacionais, organismos
do Estado e mesmo entre as empresas. Há uma maior preocupação
com a profissionalização por parte das organizações
que necessitam obter recursos para dar sustentação
a seus projetos institucionais.
Vejo
também ainda há barreiras culturais a vencer como,
por exemplo, a utilização de técnicas de marketing,
que organizações sem fins lucrativos em outros países
começaram a experimentar na década de 70. Que efeitos
(quantitativos e qualitativos) teriam as grandes campanhas, envolvendo
questões de amplo interesse da sociedade, como a prevenção
ao câncer de mama e à Aids, o apoio ao aleitamento
materno, sem a utilização destas técnicas?
Outra
barreira a ser vencida é o contato das organizações
sem fins lucrativos com o mundo empresarial. Precisamos conhecer
este mundo, analisá-lo, estudar possibilidades de parceria.
Mas não seremos capazes de realizar esta aproximação
se não formos até lá. As empresas estão
mais sensíveis às questões sociais e têm
dedicado recursos de vários tipos a este campo.
Por
fim, vejo um público inexplorado na captação
de recursos, que são os milhares de indivíduos que
têm disposição em contribuir para as atividades
das organizações sem fins lucrativos. Isto requer
investimento e técnica para render bons resultados.
Então,
como enfrentar as limitações e aproveitar as alternativas?
Em
geral, quanto mais você tem que captar, mais precisará
de especialização. Mas, independentemente da escala,
as técnicas de captação são variações
de três regras simples. Três regras que têm a
ver com a atitude de quem capta:
1.
Esteja sempre pronto
Pode ser necessária uma despesa de emergência - a compra
de um carro, a reforma de uma sala ou a renovação
de um contrato - no exato momento em que não existem fundos
disponíveis. O dinheiro raramente vem quando é necessário
e por isso todo o processo de captação deve ser construído
em torno do doador.
Financiamentos europeus são aprovados muito perto do início
da realização do projeto; algumas empresas começam
a fazer seu planejamento em agosto e em novembro já têm
toda sua verba do ano seguinte comprometida; existem organizações
que disponibilizam verbas em pacotes trimestrais ou semestrais;
sobras do orçamento anual das várias instâncias
do governo voltam para o tesouro em um determinado período.
Além disso, a quantia pode ser definida de forma arbitrária
por quem doa. Por exemplo: as grandes fundações norte
americanas nem levam em consideração pedidos abaixo
de US$50 mil, enquanto pequenas fundações européias
disponibilizam quantias a partir de US$500.
O captador eficiente conhece bem as necessidades existentes e potenciais
da própria organização. Só assim ele
poderá detectar interseções entre as suas necessidades
e as oportunidades para o financiador. Isso também vai dar
segurança ao financiador de que a sua contribuição
vai fazer diferença.
2.
Seja confiante
Doadores e financiadores gostam de apoiar vencedores porque gostam
de ser associados com o sucesso e, principalmente, porque também
têm que prestar contas a alguém sobre as verbas que
administram. O grande receio do financiador é que sua verba
não seja gasta de maneira adequada. Ele tem que confiar em
você e ter certeza de que você é capaz de executar
bem o projeto para o qual pede financiamento.
Como obter a confiança do financiador? Seja você mesmo
confiante (o que não significa ser um pavão). Esteja
atento às realizações da sua organização
desde que foi fundada, mostre que conhece bem as atividades, a política,
os planos e as finanças da sua organização.
Uma dica é pensar que o financiador está investindo
em você, não no projeto. Ele aposta na intuição
de que você é capaz de realizar o projeto que está
propondo. E é fundamental que todos na organização
tenham esta postura de "ser confiante".
3.
Seja comunicativo
Formulários são sem dúvida uma maneira pobre
de comunicar-se com financiadores potenciais. Mas muitas vezes será
o modo através do qual nossas propostas serão avaliadas.
A solução é criar uma impressão antes
de se aproximar. Isso pode ser feito de muitas maneiras diferentes.
Você pode, por exemplo, aparecer em conferências onde
sabe que seu financiador potencial estará presente; pode
arranjar apresentações, colocar artigos em jornal,
mandar informações sobre suas atividades e seu relatório
anual, pode convidar para seus eventos.
E após receber um financiamento, uma boa política
de comunicação é ainda mais importante: um
financiador tende a financiar novamente quando sente que seu primeiro
investimento foi justificado e apreciado.
Na
prática, isto exige planejamento.
Sem
dúvida será necessária uma estratégia
- um plano com objetivos muito claros - assim como de capacidade
técnica - de alto nível, em alguns casos. E isso requer
planejamento. Antes de mais nada, é fundamental que haja
políticas e objetivos claros. Só depois disso se pode
começar a pensar em estratégia de captação
de recursos. Caso contrário, corremos o risco de ter dificuldade
em captar pela falta de confiança na nossa capacidade de
seguir um caminho definido; de levantar fundos para uma miscelânea
de pequenas atividades, prejudicando nossa área de interesse
principal; e de desviar do próprio caminho e promover atividades
pelo fato de atraírem financiamento.
Devemos
também escolher os mecanismos através dos quais serão
captados os recursos. As principais opções são:
faça você mesmo, escolha um funcionário, use
um comitê ou contrate um consultor. Em geral, quanto maiores
são os recursos necessários, menos apropriado o "faça
você mesmo". Consultores são particularmente úteis
para grandes empreitadas; comitês tendem a gerar um pequeno
fluxo contínuo e funcionários produzem ótimos
resultados de longo prazo.
Com
isto estou querendo dizer que toda organização é
capaz de realizar captação de recursos; não
é algo que possível somente para as grandes instituições.
Se
uma parte importante na captação de recursos é
a capacidade institucional para desenvolvê-la, onde buscar
referências?
Examine
bem o horizonte. Quase todo mundo tem acesso às mesmas informações.
O que pode nos diferenciar da maioria é o fato de que somos
mais atentos. São inúmeras as fontes de informação:
jornais, revistas, conferências, publicações
para profissionais, relatórios anuais, contatos pessoais,
TV, publicidade. E temos obviamente a internet. A biblioteca essencial
do captador é composta por alguns poucos livros chaves e
o próprio acervo da Rits dispõe de indicações
bibliográficas tanto sobre captação de recursos
quanto sobre marketing, comunicação e gestão.
De
maneira geral, quanto mais você investe em pesquisa, maiores
as suas chances de sucesso. Isso quer dizer que a pesquisa pode
tomar até 50% do seu tempo disponível. Invista este
tempo. O investimento paga ótimos dividendos.
Mas
é importante ser metódico. Procurar possíveis
fontes de financiamento, checar as referências encontradas
(podem estar desatualizadas) e, se possível, ter um contato
pessoal. Pode-se sempre obter alguma informação a
mais, ter uma chance de se apresentar e perceber nuances que não
transparecem em publicações e telefonemas.
Mais
alguma recomendação?
Sugiro
uma visita à lista de discussão http://www.egroups.com/list/fundbr/.
Há discussões importantes acontecendo lá: a
associação de captadores e seu código de ética,
por exemplo. Além disso, por ali circula muita informação
importante: oportunidades de trabalho, eventos, cursos, bibliografia.
É também um modo para conhecer e entrar em contato
com profissionais e acompanhar como a captação de
recursos está se desenvolvendo no Brasil.
Outra
boa oportunidade de aprender sobre captação de recursos
é a troca de experiências entre as organizações.
Boas idéias podem e devem ser copiadas, adaptadas. Pode-se
aprender muito com os erros e acertos de quem já testou estratégias
diferentes; além disso, são fonte de inspiração
para novas iniciativas e podem, inclusive, servir para definir melhor
como se comporta a captação de recursos no caso brasileiro.
Fonte: rits@rits.org.brhttp://www.rits.org.br
As tartarugas marinhas estão desaparecendo. A partir de denúncias,
inclusive internacionais, o IBAMA criou em 1980 o Projeto Tamar,
com a finalidade de preservar as espécies de tartarugas que
desovam no litoral brasileiro e que corriam o risco iminente de
extinção. Para se ter uma idéia da importância
deste projeto, das oito espécies que habitam os mares do
planeta, cinco freqüentam o litoral brasileiro na época
da desova. Seus principais predadores eram os pescadores que viviam
próximos às áreas de nidificação,
que costumavam matar animais para comer, além de vender os
cascos e colher os ovos.
O trabalho concentrou-se na conscientização das populações
praieiras sobre a importância da preservação
destes répteis, buscando alternativas econômicas para
sua sobrevivência. Esta estratégia, criada a partir
de um trabalho inicial de dois anos de pesquisa em todo o litoral,
ainda é a principal meta do projeto. Foram abordados, portanto,
dois aspectos importantes, sob a ótica social: o cultural,
já que as tartarugas e seus ovos faziam parte do cardápio
e garantiam a alimentação dessas populações
durante um determinado período do ano; e o econômico,
possibilitando reverter este processo, transformando os antigos
predadores em defensores e preservadores das tartarugas.
A forma encontrada foi a contratação, pelo Tamar,
destes pescadores, que passaram a patrulhar as praias em busca de
ninhos. Quando estão posicionados em locais que oferecem
riscos aos filhotes, os ninhos são transferidos para trechos
mais protegidos ou para os "cercados de incubação",
situados nas bases do Tamar. Quando os ovos eclodem, os filhotes
são levados de volta às praias durante a noite para
que alcancem o mar. Esse trabalho é orientado e monitorado
por profissionais da área biológica, que prestam assessoria
permanente.
Criar condições de trabalho para essas populações,
manter as sedes, o quadro de profissionais, estagiários da
área científica e insumos representa uma pesada folha
de pagamentos para um projeto que possui hoje 22 postos, de São
Paulo até o Ceará. Sem a participação
de patrocinadores e de um brilhante trabalho de obtenção
de recursos próprios, isto não seria possível.
Hoje, o Tamar movimenta um volume de recursos na ordem de US$ 1,6
milhão anuais e o maior volume de recursos em 1995 foi obtido
através da venda de produtos.
Recursos próprios
O Tamar, como todos os projetos conservacionistas, sofre as conseqüências
da recessão econômica mundial, obrigando-se a estabelecer
prioridades para obtenção de recursos. Sempre atuou
com doações de empresas estatais ou privadas, mas
o tempo mostrou que a auto-sustentação é necessária,
para deixar a instituição mais enxuta e ágil
para continuar cumprindo seus objetivos.
Atualmente, a maior preocupação reside em ampliar
ainda mais suas fontes de recursos próprios. Por vários
motivos, o Tamar cresceu muito e o volume de gastos para sua manutenção
não permite grandes flutuações no recebimento
de verbas. Quanto mais o projeto depender apenas de seu próprio
esforço, mais estabilidade terá. com a venda de produtos
e prestação de serviços, sempre há soluções
criativas para enfrentar as oscilações do mercado.
A decisão de aumentar as fontes de recursos independentes
resultou da constatação de que não havia condição
de manter um planejamento executivo estável sem assegurar
previamente um orçamento estável. Normalmente, os
contratos de patrocínio são anuais, o que implica
alto risco. A descontinuidade administrativa dos órgãos
governamentais deixa o Projeto à mercê de decisões
orçamentárias e de decretos inesperados. A experiência
do Tamar mostrou que é possível prever uma certa pontualidade
nas remessas, mas não quando ou como o recurso será
recebido. Dos patrocinadores de peso, os recursos dependem da quantidade
e da qualidade do retorno que obtiverem com a veiculação
e divulgação de suas marcas anexadas ao Projeto. Esses
recursos também podem sofrer a influência de outros
fatores, como desgastes provocados pela mídia (ver "Imprensa",
mais adiante), queda no orçamento, problemas de volume de
divulgação com outros patrocinadores ou, simplesmente,
porque a empresa já utilizou demasiadamente o nome do Projeto
e resolveu mudar.
O Tamar, por abranger regiões geograficamente distintas,
procura adaptar-se às características próprias
de cada local, aproveitando aqueles que têm maior visitarão
pública para explorar os programas especiais de adoção
de tartarugas (ver "Adote uma Tartaruga"), venda de produtos
como camisetas, brindes, bijuterias, etc., sempre relacionados e
identificados com a marca Tamar. É importante lembrar que
grande parte do material vendido é fabricada pela própria
comunidade envolvida no projeto. Isto permite a circulação
de dinheiro dentro da comunidade, evitando o deslocamento de recursos
para outras áreas.
Na Praia do Forte, Bahia, a função da base é
mais institucional, de representação. Além
do trabalho de preservação, lá são desenvolvidas
atividades ligadas ao turismo, sua principal indústria. O
objetivo é preparar a comunidade para trabalhar na área
de atendimento ao turista, de modo adequado às necessidades
do projeto. Para isso, foram construídos viveiros, tanques
com exemplares de tartarugas, quiosques para a venda dos produtos
me uma cantina. Recentemente, foram incluídos no projeto
cursos de guias mirins para as crianças da comunidade, que
acompanharão os turistas, fornecendo importantes noções
de educação ambiental durante as visitas.
Com relação ao turismo, a principal fonte de recursos
está no próprio pátio do projeto. Somente a
cantina, por exemplo, em 30 dias, rende um volume de recursos maior
que a doação anual de uma das mais significativas
entidades internacionais. Naturalmente isto representa trabalho
extra -- exigindo que os administradores passem a se preocupar com
a quantidade de bebidas que há no freezer ou se há
sanduíches suficientes -- que não pode interferir
nos objetivos fundamentais do projeto, mas precisa ser feito, pela
importância que tem como meio de captação de
recursos.
O principal pólo produtor do projeto fica no Espírito
Santo. O trabalho começou com a necessidade de confeccionar
camisetas promocionais e de divulgação, que eram distribuídas
aos pescadores e à comunidade local. Inicialmente, as camisetas
eram feitas numa oficina de "fundo de quintal", depois
transformada em cooperativa e atualmente administrada pela Fundação
Pró-Tamar (ver "fundação Pró-Tamar,
adiante). Lá, são produzidos camisetas, bonés,
calcinhas, cangas, sungas, todos com a marca Tamar. Os resíduos
são doados para pessoas que produzem estopas, tapetes de
retalhos, tartaruguinhas de pano. Ao longo do ano, são realizados
cursos de matelacê, macramé, pintura em tecido, etc.
Mesmo contando com fornecedores externos, o Tamar dá preferência
para o material produzido pelas comunidades envolvidas no projeto,
nos diversos estados.
Hoje, no setor de produção, na área de preservação,
fiscalização e demarcação de áreas,
trabalham 60% dos membros dessas comunidades. Isto fez com que o
choque produzido inicialmente pela proibição da caça
à tartaruga fosse plenamente compensado, convertendo-se em
benefícios financeiros para o projeto e para a comunidade.
Atualmente, além de projetos de caráter social, está
sendo reformada uma pousada, onde os moradores do local irão
trabalhar; a parte administrativa e jurídica ficará
a cargo da Fundação.
Esses são apenas dois exemplos do projeto, que se expande
a cada dia, multiplicando sua área de atuação,
tanto sob o ponto de vista da produção ou de serviços
direcionados, quanto da arrecadação de recursos destinados
à área de atendimento social das comunidades, investindo,
por exemplo, na criação de creches e barcos-escola,
para o ensino de pesca em alto mar.
Adote uma tartaruga
Um dos braços de captação de recursos é
o programa "Adote uma Tartaruga Marinha", criado por dirigentes
do projeto. Inicialmente direcionado para os turistas estrangeiros
que visitavam a Praia do Forte e deixavam lá seus endereços
para correspondência, sofreu algumas modificações
ao longo do tempo. A partir da sugestão de uma consultora
italiana, ligada a uma organização internacional,
a idéia evoluiu e hoje o programa procura atingir qualquer
turista, brasileiro ou estrangeiro, no momento em que ele visita
a Praia do Forte. Uma das empresas privadas que apoia o projeto
patrocinou a produção de todo o material da campanha,
como o Certificado de Adoção e peças complementares:
folhetos, fichas, anúncios, etc., criados por sua agência
interna. Quem adota uma tartaruga, ao custo de R$ 50,00, tem direito
a lhe dar um nome e recebe o certificado, uma camiseta ou uma visita
noturna à praia, onde poderá acompanhar os biólogos
em sua rotina de trabalho e até, se tiver sorte, poderá
ver um tartaruga desovando ou centenas de filhotes rumando para
o mar. E ainda concorre a uma viagem de avião, de qualquer
lugar onde a Varig opera, à Praia do Forte, com direito a
um acompanhante e hospedagem de luxo durante uma semana. Apenas
um anúncio deste patrocinador em uma revista nacional de
grande circulação possibilitou cerca de mil adoções
por correspondência.
Os patrocinadores
O apelo do Tamar é a preservação das espécies
de tartarugas que desovam no litoral brasileiro e estão ameaçadas
de extinção. A tartaruga é um réptil
que pesa de 100 a 300 quilos e põe entre 100 e 500 ovos em
duas, três ou mais posturas. Ao desovar, deixa um rastro na
praia, ao longo do qual nasce um grande número de tartaruguinhas,
que dão um espetáculo a caminho do mar. Isto tem um
valor visual e carismático muito grande, que facilita na
relação com o público e, consequentemente,
com o interesse dos patrocinadores potenciais.
O Tamar conseguiu se aproximar das empresas que atuam nas áreas
próximas ao projeto, o que facilitou e viabilizou o investimento,
além das empresas de grande porte que atuam em nível
nacional, interessadas em qualquer projeto, independente de sua
localização, desde que relacionado de algum modo com
sua área de atuação. As fontes de recursos
podem ser divididas, simplificadamente, em quatro grupos: o Ibama;
as empresas de grande porte, estatais ou não; as empresas
privadas de médio e pequeno porte; recursos independentes.
O Ibama, enquanto órgão governamental criador do projeto,
fornece parte da mão de obra e dos recursos financeiros que
o viabiliza, além de dar o suporte legal às ações.
Por se tratar, portanto, de um projeto governamental, a marca do
Ibama deve estar presente em todas as publicações
e produtos Tamar, visto que faz parte de sua logomarca.
As empresas de grande porte, tanto as estatais quanto as privadas,
sempre apresentam uma dificuldade proporcional ao seu porte para
gerenciar sua imagem junto ao projeto. Isto porque sua massa burocrática
é lenta e/ou não está empenhada em marcar seu
nome junto às campanhas ou programas desenvolvidos. Uma idéia
apresentada pode levar meses para ser aprovada, dependendo de reuniões,
disponibilidades deste ou daquele funcionário, férias
e outros imprevistos. Em alguns casos, o período propício
para a participação termina e nada ou pouca coisa
acontece. Muitas vezes, um patrocinador menor, com maior visão
de mercado, encampa a idéia e, embora não participe
com uma verba significativa, dá todos os subsídios
para que haja retorno financeiro. A partir, por exemplo, da venda
de produtos, acaba se destacando na mídia e criando "ciúmes"
nos patrocinadores de maior porte, que atribuem ao Tamar a responsabilidade
de divulgá-los, obrigação que, na realidade,
é de cada empresa.
As empresas de médio e pequeno porte, portanto, podem ser
mais acessíveis, ágeis e espertas. Estão ligadas
ao projeto com a intenção principal de melhorar sua
imagem diante da opinião pública, aproveitar a veiculação
gratuita de sua marca nas matérias jornalísticas e
identificar seus produtos com a natureza. Nem sempre o volume de
recursos repassados por essas empresas como patrocínio é
alto (todo o patrocínio, de qualquer valor, é sempre
bem-vindo), mas o fornecimento de meios para que o próprio
projeto venha a obter esses recursos é importante e viabiliza
a execução de programas (veja o caso do "Adote
uma Tartaruga") que trazem retornos indiretos. Saber aproveitar
um determinado momento, sugerir idéias, criar soluções,
fornecer material impresso, veicular o projeto em seus anúncios,
são formas inteligentes de agir.
O maior retorno dos patrocinadores é a divulgação
do nome da empresa associado ao projeto, o chamado "marketing
ecológico". O grande problema é saber pesar os
volumes dessa divulgação. A relação
com os patrocinadores é, em geral, complicada e instável.
Assegurar que todos os patrocinadores se mantenham satisfeitos -
ou, pelo menos, não insatisfeitos - é uma tarefa ingrata.
É muito difícil agradar todos os patrocinadores, todo
o tempo. Na realidade, cabe ao patrocinador promover sua própria
divulgação, e isto deve ser coordenado pela ONG, para
que não haja um desequilíbrio de valores.
No caso do Tamar, alguns patrocinadores de pequeno porte às
vezes criam problemas ao aparecerem na imprensa com o mesmo peso
de um grande patrocinador. É preciso saber dimensionar o
espaço de divulgação de cada um dos patrocinadores,
para que não haja injustiças e privilégios.
Já houve casos inversos, de grandes patrocinadores que participaram
com somas consideráveis e que, por motivos próprios,
não desejavam aparecer, assumindo um low profile, isto é,
sem propaganda ou divulgação de seus nomes. Com o
tempo e o crescimento do projeto, que se tornou conhecido internacionalmente,
um desses patrocinadores, sentindo-se prejudicado e sofrendo pressões
internas, foi pouco a pouco diminuindo sua participação.
Na realidade, o patrocinador não foi muito zeloso com sua
imagem e com a divulgação de sua marca, mas foi o
projeto quem sofreu as conseqüências.
A Fundação Pró-Tamar
A fundação Pró-Tamar foi criada em 1988, quando
já existiam as ferramentas, o apelo e um programa a ser executado.
Hoje, mais de 60% dos recursos do Tamar são gerados e administrados
pela Fundação. A equipe inicial era formada por pessoas
que estavam envolvidas com o programa e todos tinham a energia e
o feeling necessários para melhorar a dinâmica: os
recursos para ampliar o trabalho de campo e as metas para a orientação
do pescador.
Com todos os problemas de ordem legal e administrativa que as entidade
ambientalistas habitualmente enfrentam, o Tamar chegou à
conclusão que a criação de uma Fundação,
dadas as suas características, poderia resolver - e resolveu
- vários problemas, como as questões trabalhistas,
pois muitos pescadores e membros da comunidade que trabalham para
o projeto tornaram-se funcionários da fundação.
Além disso, a fundação pode ordenar a geração
de recursos, organizando a captação junto a empresas
privadas e doadores individuais, viabilizando a produção
e a venda de camisetas, brindes, bijuterias, brinquedos, etc.; e
implementando equipamentos e atividades para dar suporte às
populações praianas carentes, como creches, barcos-escola
e outros.
A Fundação
Pró-Tamar tem uma estrutura enxuta, com diretoria, conselho
de curadores, conselho fiscal e cargos administrativos. A administração
está distribuída em cinco bases regionais, que recebem
as informações da base nacional e as distribuem aos
demais pontos bases. A assessoria jurídica e contábil
nacional é centralizada e, em nível regional, os contadores
acompanham o padrão geral da fundação. Um plano
de contas, desenvolvido anualmente, orienta toda a atividade, modificando-se
e adaptando-se ao dinâmico perfil da entidade. Anualmente,
a Fundação apresenta a todas as fontes de recursos
um balanço do destino das doações.
A Fundação também presta consultorias especializadas,
muitas vezes às próprias empresas patrocinadoras.
Além disso, também pleiteia recursos na esfera governamental.
*Publicado no livro "Práticas para o Sucesso de ongs
Ambientalistas", de autoria da Sociedade de Pesquisa em Vida
Selvagem e Educação Ambiental.. Coordenação
de Teresa Urban. Curitiba. Unibanco, 1997. (Cooperação
The Nature Conservancy/SPVS)
