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:: Onde Obter Recursos ::

Captação de Recursos

Por Hélio de Carvalho Matos*

A primeira idéia que vem à mente das pessoas quando se pensa em captação de recursos é a de se trata de captação de dinheiro. Muito embora a questão financeira seja sempre o carro-chefe das tarefas negociativas de qualquer organização, a ciência de buscar recursos envolve, ou pode envolver – simultaneamente ou não, dinheiro, tecnologias, cessão de pessoal qualificado, equipamentos, infra-estrutura, etc.

Várias são as fontes originais de recursos: governo municipal, governo estadual, governo federal, estatais, bancos, empresas privadas, agências de financiamento, fundações e institutos privados, nacionais e internacionais.

No Brasil, a prática da responsabilidade social, está sendo cada vez mais difundida e praticada. Cerca de dez milhões de brasileiros e brasileiras estão realizando serviços voluntários de assistência social. Estudos realizados pelo Ministério do Planejamento, através do IPEA, mostram que mais da metade das empresas brasileiras, participam ou exercem alguma ação social.

Identificar fontes de financiamento, elaborar boas propostas, obter recursos para viabilizar as obras sociais, implantar de forma eficiente os projetos e prestar contas às instituições ou pessoas doadoras. Estas são as etapas a serem percorridas, todas imprescindíveis para quem tem a direção de uma organização não-governamental.

A captação de recursos financeiros, salvo as exceções, ainda está sendo desenvolvida no Brasil de forma amadorística. Na realidade, a preocupação com a formação de recursos humanos especializados na angariação de recursos financeiros ainda é muito recente e somente agora está dando os seus primeiros passos. Basta ver que somente agora começaram a surgir nas Universidades e nas escolas de administração do País oferta de cursos específicos no terceiro setor.

Nos Estados Unidos, por exemplo, para a promoção do desenvolvimento social, existe um vasto universo de profissionais treinados e instituições capacitadas em captação de recursos. As técnicas utilidades para esta atividade, que no idioma inglês denomina-se "fund raising", foram desenvolvidas desde o início do século XX. Já em 1920, os Estados Unidos começaram a ter cursos superiores de administração neste campo.

Anualmente, é realizado neste país um congresso internacional de captadores de recursos, evento que permite a troca de experiências, informações e a difusão de novas tecnologias. Este encontro, que reúne gente de todo o mundo, é organizado pela Association of Fundraising Professionals - AFP, instituição norte-americana fundada em 1935.

Pesquisa realizada pela Universidade norte-americana John Hopkins e pelo Instituto Superior de Estudos da Religião - ISER, concluiu que o terceiro setor brasileiro, apesar das dificuldades encontradas, já movimenta 20 bilhões de reais, a cada ano, e gera 1,5 milhões de empregos, em um universo de 250.000 organizações não-governamentais.

Custódio Pereira, em seu livro intitulado Captação de Recursos, enfatiza os desafios enfrentados pelas organizações brasileiras sem fins lucrativos para obter dinheiro que lhes permitam desenvolver o trabalho social.

Segundo ele, "tendo em vista que qualquer forma de captação de recursos passa pelo doador, seja ele pessoa física ou jurídica, deve-se ter em mente que para levar o doador a tomar a decisão de contribuir para uma causa ou organização é preciso sensibilizá-lo, convencê-lo da necessidade e da importância de sua contribuição. E para convencê-lo, é preciso conhecer os fatores que podem motivá-lo a doar e influir em sua decisão de contribuir para uma causa".

No Brasil, foi criada a Associação Brasileira de Captadores de Recursos - ABCR (www.abcr.com.br ) , que tem como missão promover, desenvolver e regulamentar a atividade de captação de recursos, com o objetivo de apoiar o Terceiro Setor na construção de uma sociedade melhor.

Instituições públicas, bancos, fundações e empresas privadas, no Brasil e no exterior, dispõem-se a financiar projetos sociais. O sucesso na obtenção dos recursos vai depender, fundamentalmente, da qualidade dos projetos e da competência com que é executado o processo de negociação. É imprescindível, obviamente, que as propostas estejam adequadas às prioridades dos financiadores.

Clareza quanto ao foco do público-alvo, metas bem definidas, riqueza dos materiais informativos, imagem positiva, bons contatos, referências anteriores, filosofia altruísta e os bons valores da entidade solicitante serão os grandes aliados para o êxito na captação dos recursos financeiros.

Outro ingrediente essencial para a continuação do sucesso na angariação de doações dependerá da satisfação ao doador, através do envio de relatórios e informações sistemáticas dos resultados da aplicação dos recursos. É necessário explicar e mostrar claramente os efeitos positivos dos projetos em andamento e os já concluídos.

Isto proporciona transparência e responsabilidade da entidade solicitante, fazendo com que aumentem as chances de manutenção e crescimento da obtenção de recursos. Os financiadores e doadores querem e merecem a devida prestação de contas. Afinal de contas, eles demonstraram acreditar na causa e na lisura da administração da entidade.

A tarefa de buscar financiamentos exige, portanto, competência e técnicas próprias. Quem procura captar recursos para uma organização não governamental, sem fins lucrativos, deve preparar-se de forma profissional. Quem procura recursos não pode apresentar-se como quem busca caridade, e sim como representante de uma entidade que irá utilizar o dinheiro e o apoio recebido de forma eficiente e responsável.

Compensa ler o que dizia o estadista norte-americano Benjamin Franklin, sobre a melhor política para arrecadar fundos. Convém prestar atenção ao seu pensamento, por ser tão atual nos tempos de hoje como foi no ano de 1750.

Dissertando sobre a maneira mais efetiva de obter doações para uma boa causa, Franklin disse: “Meu conselho é que ao solicitar donativos você principie por aqueles que você tem certeza que farão uma doação, por menor que seja. Em seguida, peça àqueles sobre os quais você não tem certeza de que darão alguma coisa, mas apresentando-lhes a lista do que já contribuíram. Finalmente, não descarte aqueles que você tem certeza de que não contribuirão com nada, porque em alguns casos você estará equivocado.”

No mercado brasileiro, algumas empresas e instituições estão se especializando na elaboração de projetos sociais e/ou na negociação dos recursos junto a fontes doadoras, nacionais e internacionais. Veja, a seguir o endereço de algumas destas instituições:

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE CAPTADORES DE RECURSOS
Rua Aliados, 970 – Alto da Lapa – SP
Cep: 05082-001
Cidade: São Paulo – SP
Site: www.abcr.com.br
E-mail: captadores@yahoo.com.br

CABRAL & KOWADA LTDA
SGAS 910 - Conj B - Sala 116 - Mix Park Sul
Cep: 96080-227
Cidade: Brasília-DF
Tel: (61) 443 9278
Fax: (61) 443 3327
E-mail: cabralcon@terra.com.br

CONSULTORIA E PLANEJAMENTO LTDA - CONSPLAN
Rua Coelho Rodrigues, 1466 - 1o andar - Centro
Cep: 64000-080
Teresina - PI
Tel: 86 - 221-4994
Site: www.consplanltda.com.br
E-mail: consplanltda@uol.com.br

* Hélio de Carvalho Matos - INSTITUTO BRASILEIRO DO TERCEIRO SETOR – IBTS - SQS 102 – Bl. B – AP. 106 - Cep: 70330-020 - Telfax: (61) 224 4506 - Cidade: Brasília – DF - Site: www.ibts.kit.net E-mail: ibts@brasilia.com.br

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Captação de Recursos: um meio para se atingir sua missão

Por Maria Célia T. Cruz - graduou-se em economia pela USP, fez mestrado em economia na FGV e se especializou em captação de recursos. Hoje é a responsável pela Assessoria de Desenvolvimento Institucional da Escola de Administração de Empresas de São Paulo - Fundação Getúlio Vargas.

E agora, o que fazer? Esta é a pergunta que várias organizações da sociedade civil se fazem diante do decréscimo das verbas governamentais, dos recursos internacionais provenientes de fundações ou agências e do aumento de demanda por prestação de serviços aos quais estão sendo submetidos.

No sentido de levarem adiante sua missão e conseguirem se destacar pela qualidade de suas realizações, as instituições sem fins lucrativos sabem que precisam conseguir um equilíbrio financeiro que lhes permita manter a confiança da comunidade na execução de seus serviços.

É importante que ao solicitar uma doação tenha-se claro que esta será destinada a uma causa de valor e que se trata de uma oportunidade de investimento com ganhos sociais, sem o menor demérito para o solicitador ou para a instituição. O doador deverá ser envolvido com a instituição e com o sucesso da missão. Dentro dos projetos existentes na instituição, é importante descobrir quais possuem uma maior identidade com as motivações do doador. Será feito um acordo onde a instituição se compromete a respeitar a destinação da doação conforme a finalidade do doador. Os recursos solicitados para a realização dos projetos deverão ser o meio para levar adiante a missão da instituição.

Captar recursos está diretamente relacionado ao sucesso de bem administrar a organização, inclusive do ponto de vista da boa gestão financeira. As pessoas querem contribuir, confiantes que sua doação será bem gerida. Para tanto, orçamentos, objetivos e justificativas do pedido deverão ser bem elaboradas e entregues ao potencial doador. Além disso, é importante lembrar aos doadores, que contribuições à instituições sem fins lucrativos de utilidade pública, poderão gerar isenções fiscais (33% de abatimento para empresas não financeiras e 43% para empresas financeiras).

Atualmente, muitas organizações estão buscando a profissionalização e a institucionalização da captação de recursos e, nesse caminho, começam a se questionar sobre os princípios que norteiam uma captação de recursos ética.
Sugere-se discutir internamente que tipos de fontes de financiamento não conflitam com a missão da instituição. Esta análise deverá ser feita antes do início da campanha para evitar divisões internas e problemas entre os financiadores, os captadores de recursos e a instituição. A ausência desta poderá diminuir a integridade da instituição e, portanto, a confiança da comunidade na execução dos serviços prestados.

Não alterar ou não desviar sua missão, ação, política e programa pelo fato das organizações receberem doação de alguma fonte em especial, consiste num princípio fundamental na captação de recursos. A missão de uma entidade sem fins lucrativos está além dos desejos de um potencial financiador.


"Captando Recursos para Financiar Projetos"

Por Eridiane Lopes da Silva

 
Prezados(as) Amigos(as),
 
após conversar com diversos representantes de instituições sem fins lucrativos que desejam executar projetos ambientais, sociais ou culturais, e ouvir as mesmas dúvidas e preocupações sobre como captar recursos para a execução de seus projetos, resolvi juntar materiais sobre o assunto e montar uma página na internet paradivulgá-los.
 
A página se chama Captando Recursos para Financiar Projetos e seu endereço na WEB é http://geocities.yahoo.com.br/captando.recursos/
 
Como é uma página de hospedagem gratuita (Geocities Yahoo!), ela pode ficar temporariamente fora do ar por excesso de acessos ao mesmo tempo. Caso isso aconteça com vocês, peço desculpas pelo transtorno e solicito que tentem novamente mais tarde.
 
Aqueles que tiverem materiais relacionados ao assunto Captação de Recursos para Financiar Projetos e desejem compartilhá-los com o maior número de pessoas possível, solicito que entrem em contato comigo pelo e-mail captando.recursos@yahoo.com.br
 
Espero estar sendo útil.
 
Um forte Abraço!
 
Engª Agrª Eridiane Lopes da Silva
Analista Ambiental
APA do Ibirapuitã/IBAMA/RS


O Papel da Comunicação na Captação de Recursos

Por Dalberto Adulis, Janeiro/2002

A captação de recursos (fundraising) é um dos maiores desafios que as organizações do terceiro setor enfrentam na atualidade. Com a crescente escassez de recursos e o aumento da competitividade para obter fundos, as organizações se vêem, cada vez mais, obrigadas a aprimorar e inovar nas formas de captação de recursos.
Grande parte do sucesso nas atividades de fundraising depende do relacionamento que se estabelece com os doadores Os potenciais doadores são pessoas ou instituições que geralmente compartilham com a missão, valores e objetivos gerais da organização e podem estar dispostos a contribuir para a realização de atividades ou projetos por ela desenvolvidos.

Independentemente de quais sejam esses potenciais doadores (pessoas físicas, organizações públicas, privadas, do terceiro setor ou agências multilaterais), é certo que uma campanha de captação de recursos exige cuidados com a comunicação que se estabelece com cada um desses públicos, o que pode ser facilitado quando se elabora um plano de comunicação adequado.

Os esforços de comunicação da organização devem ter o propósito de aumentar a consciência dos potenciais doadores sobre a organização, suas atividades e, o que é fundamental, os problemas que a entidade procura solucionar através de suas ações.

Como a maior parte das pessoas ou instituições que apóiam uma organização do terceiro setor tem valores e opiniões comuns sobre causas sociais, econômicas ou ambientais, é fundamental que a entidade desenvolva programas de comunicação que propiciem um clima favorável para doações e, ao mesmo tempo, favoreçam o estabelecimento de relacionamentos duradouros com estes atores sociais.

Uma organização pode utilizar diferentes meios de comunicação para se relacionar com seus públicos (contatos pessoais, cartas, telefonemas, e-mails ou website) e, geralmente, dispõe de materiais institucionais como folhetos, brochuras, folders, boletins ou jornais. O cuidado na elaboração desses materiais é muito importante porque os mesmos transmitem uma imagem da organização para os diferentes públicos que podem vir a ter interesse na organização(stakeholders).

Antes de iniciar uma campanha de captação de recursos é interessante que a organização desenvolva um material institucional que apresente de forma clara os objetivos e a lógica (razão de ser) da organização e as razões pelas quais o possível apoiador poderia oferecer seus recursos. Dispor de um material impresso formal é importante porque transmite confiança ao leitor e ainda confere um ar mais profissional à campanha ou à entidade. Este material, que pode ser um folheto ou uma brochura, precisa comunicar o objetivo da captação de recursos de maneira persuasiva, de tal modo que "toque" tanto o coração quanto a mente do público (doadores, financiadores ou voluntários). O material precisa ilustrar de que modo os recursos captados poderão ser utilizados para que a organização continue e/ou amplie suas atividades com vistas a alcançar sua missão.

Este material pode ser utilizado junto aos potenciais doadores e como meio de divulgação da entidade e seus programas junto a órgãos de imprensa, por exemplo. Ao divulgar suas ações a organização pode conquistar espaços de publicidade importantes, aumentando ou fortalecendo seus esforços de fundraising.

A elaboração de um simples folheto muitas vezes pode dar mais trabalho do que se poderia pensar à primeira vista, pois pode gerar discussões internas na organização sobre o conteúdo, a melhor linguagem, o formato, o design e o tamanho do documento. É claro que a participação de todos é importante na elaboração do material, mas é bom lembrar que nem sempre é possível obter consenso absoluto sobre todos os aspectos envolvidos. O emprego de um roteiro simples, como o apresentado a seguir, pode ser útil no processo de elaboração do material institucional para uma campanha de doações:

1. Introdução com o propósito de despertar interesse para a organização, seus desafios e os problemas que a mesma procura solucionar

2. Relevância da organização no contexto social e regional

3. Breve histórico da organização destacando sucessos do passado

4. Aspectos de destaque da organização e seus programas/serviços

5. Desafios atuais da entidade demonstrando que os mesmos foram devidamente avaliados

6. Lógica da campanha, demonstrando que a mesma resulta de um processo de planejamento

7. Explicação sobre como os recursos serão empregados e importância dos mesmos para o sucesso da iniciativa

8. Papel que a doação pode ter na solução dos problemas sociais visados

9. Apelo final para que efetue a doação

10. Instruções para realizar a doação

Nove Princípios para a Captação de Recursos

1. Não se deve partir do princípio de que as organizações merecem receber apoio, mas sim de que o apoio deve ser conquistado. Quaisquer que sejam as realizações e projetos que a organização execute, é necessário provar para os que a apoiam e a comunidade o valor e a eficiência de seus esforços.

2. A obtenção exitosa de fundos não ocorre por acaso, mas, ao contrário, deve-se ao esforço árduo por parte de indivíduos devidamente preparados para realizá-la. A captação de recursos requer planejamento, pesquisa e estratégia.

3. A captação de recursos não é apenas obtenção de dinheiro, mas sim estabelecer e gerenciar relacionamentos com pessoas e organizações que podem ter interesse na sua organização.

4. As pessoas não doam recursos sem que haja uma razão. É necessário solicitá-los.

5. Apenas solicitar recursos é insuficiente. Por melhor, valiosa e eficiente que uma entidade seja, as pessoas darão recursos apenas se estiverem convencidas de fazê-lo.

6. Não aguarde um momento "oportuno" para captar recursos. Solicite recursos assim que você apresentar sua organização e seu plano para um possível doador. Caso não consiga, tente descobrir a razão da objeção e tente contorná-la, ou aceite a negativa e siga adiante.


7. Muitas vezes os diretores que têm êxito na obtenção de fundos não os solicitam diretamente, mas convencem outros para que os obtenham.

8. Você não pode decidir captar recursos hoje e recaptá-los amanhã. A recaptação exige tempo e paciência e requer planejamento. Inicie uma campanha de (re)captação de fundos antes que surja a necessidade.

9. Trate os potenciais clientes e doadores como trataria os clientes fieis em um negócio comercial. Nenhum negociante de êxito trata seus clientes como se eles tivessem a obrigação de comprar. É importante demonstrar como os possíveis clientes e doadores são importantes e tratá-los com cortesia e respeito.

Adaptação de Dalberto Adulis. Fonte: Tony Poderis (2002)
Fonte: rits@rits.org.br http://www.rits.org.br

Entrevistamos Cláudia Amaral, Especialista em Captação de Recursos para Organizações sem fins lucrativos e Coordenadora de Redes na Rits.

Como você vê a atividade de captação de recursos hoje no Brasil?

O que se verifica atualmente é que tem evoluído bastante a idéia de captação de recursos, tanto entre as organizações sem fins lucrativos quanto por parte dos financiadores, sejam eles agências internacionais, organismos do Estado e mesmo entre as empresas. Há uma maior preocupação com a profissionalização por parte das organizações que necessitam obter recursos para dar sustentação a seus projetos institucionais.

Vejo também ainda há barreiras culturais a vencer como, por exemplo, a utilização de técnicas de marketing, que organizações sem fins lucrativos em outros países começaram a experimentar na década de 70. Que efeitos (quantitativos e qualitativos) teriam as grandes campanhas, envolvendo questões de amplo interesse da sociedade, como a prevenção ao câncer de mama e à Aids, o apoio ao aleitamento materno, sem a utilização destas técnicas?

Outra barreira a ser vencida é o contato das organizações sem fins lucrativos com o mundo empresarial. Precisamos conhecer este mundo, analisá-lo, estudar possibilidades de parceria. Mas não seremos capazes de realizar esta aproximação se não formos até lá. As empresas estão mais sensíveis às questões sociais e têm dedicado recursos de vários tipos a este campo.

Por fim, vejo um público inexplorado na captação de recursos, que são os milhares de indivíduos que têm disposição em contribuir para as atividades das organizações sem fins lucrativos. Isto requer investimento e técnica para render bons resultados.

Então, como enfrentar as limitações e aproveitar as alternativas?

Em geral, quanto mais você tem que captar, mais precisará de especialização. Mas, independentemente da escala, as técnicas de captação são variações de três regras simples. Três regras que têm a ver com a atitude de quem capta:

1. Esteja sempre pronto
Pode ser necessária uma despesa de emergência - a compra de um carro, a reforma de uma sala ou a renovação de um contrato - no exato momento em que não existem fundos disponíveis. O dinheiro raramente vem quando é necessário e por isso todo o processo de captação deve ser construído em torno do doador.
Financiamentos europeus são aprovados muito perto do início da realização do projeto; algumas empresas começam a fazer seu planejamento em agosto e em novembro já têm toda sua verba do ano seguinte comprometida; existem organizações que disponibilizam verbas em pacotes trimestrais ou semestrais; sobras do orçamento anual das várias instâncias do governo voltam para o tesouro em um determinado período. Além disso, a quantia pode ser definida de forma arbitrária por quem doa. Por exemplo: as grandes fundações norte americanas nem levam em consideração pedidos abaixo de US$50 mil, enquanto pequenas fundações européias disponibilizam quantias a partir de US$500.
O captador eficiente conhece bem as necessidades existentes e potenciais da própria organização. Só assim ele poderá detectar interseções entre as suas necessidades e as oportunidades para o financiador. Isso também vai dar segurança ao financiador de que a sua contribuição vai fazer diferença.

2. Seja confiante
Doadores e financiadores gostam de apoiar vencedores porque gostam de ser associados com o sucesso e, principalmente, porque também têm que prestar contas a alguém sobre as verbas que administram. O grande receio do financiador é que sua verba não seja gasta de maneira adequada. Ele tem que confiar em você e ter certeza de que você é capaz de executar bem o projeto para o qual pede financiamento.
Como obter a confiança do financiador? Seja você mesmo confiante (o que não significa ser um pavão). Esteja atento às realizações da sua organização desde que foi fundada, mostre que conhece bem as atividades, a política, os planos e as finanças da sua organização. Uma dica é pensar que o financiador está investindo em você, não no projeto. Ele aposta na intuição de que você é capaz de realizar o projeto que está propondo. E é fundamental que todos na organização tenham esta postura de "ser confiante".

3. Seja comunicativo
Formulários são sem dúvida uma maneira pobre de comunicar-se com financiadores potenciais. Mas muitas vezes será o modo através do qual nossas propostas serão avaliadas. A solução é criar uma impressão antes de se aproximar. Isso pode ser feito de muitas maneiras diferentes. Você pode, por exemplo, aparecer em conferências onde sabe que seu financiador potencial estará presente; pode arranjar apresentações, colocar artigos em jornal, mandar informações sobre suas atividades e seu relatório anual, pode convidar para seus eventos.
E após receber um financiamento, uma boa política de comunicação é ainda mais importante: um financiador tende a financiar novamente quando sente que seu primeiro investimento foi justificado e apreciado.

Na prática, isto exige planejamento.

Sem dúvida será necessária uma estratégia - um plano com objetivos muito claros - assim como de capacidade técnica - de alto nível, em alguns casos. E isso requer planejamento. Antes de mais nada, é fundamental que haja políticas e objetivos claros. Só depois disso se pode começar a pensar em estratégia de captação de recursos. Caso contrário, corremos o risco de ter dificuldade em captar pela falta de confiança na nossa capacidade de seguir um caminho definido; de levantar fundos para uma miscelânea de pequenas atividades, prejudicando nossa área de interesse principal; e de desviar do próprio caminho e promover atividades pelo fato de atraírem financiamento.

Devemos também escolher os mecanismos através dos quais serão captados os recursos. As principais opções são: faça você mesmo, escolha um funcionário, use um comitê ou contrate um consultor. Em geral, quanto maiores são os recursos necessários, menos apropriado o "faça você mesmo". Consultores são particularmente úteis para grandes empreitadas; comitês tendem a gerar um pequeno fluxo contínuo e funcionários produzem ótimos resultados de longo prazo.

Com isto estou querendo dizer que toda organização é capaz de realizar captação de recursos; não é algo que possível somente para as grandes instituições.

Se uma parte importante na captação de recursos é a capacidade institucional para desenvolvê-la, onde buscar referências?

Examine bem o horizonte. Quase todo mundo tem acesso às mesmas informações. O que pode nos diferenciar da maioria é o fato de que somos mais atentos. São inúmeras as fontes de informação: jornais, revistas, conferências, publicações para profissionais, relatórios anuais, contatos pessoais, TV, publicidade. E temos obviamente a internet. A biblioteca essencial do captador é composta por alguns poucos livros chaves e o próprio acervo da Rits dispõe de indicações bibliográficas tanto sobre captação de recursos quanto sobre marketing, comunicação e gestão.

De maneira geral, quanto mais você investe em pesquisa, maiores as suas chances de sucesso. Isso quer dizer que a pesquisa pode tomar até 50% do seu tempo disponível. Invista este tempo. O investimento paga ótimos dividendos.

Mas é importante ser metódico. Procurar possíveis fontes de financiamento, checar as referências encontradas (podem estar desatualizadas) e, se possível, ter um contato pessoal. Pode-se sempre obter alguma informação a mais, ter uma chance de se apresentar e perceber nuances que não transparecem em publicações e telefonemas.

Mais alguma recomendação?

Sugiro uma visita à lista de discussão http://www.egroups.com/list/fundbr/. Há discussões importantes acontecendo lá: a associação de captadores e seu código de ética, por exemplo. Além disso, por ali circula muita informação importante: oportunidades de trabalho, eventos, cursos, bibliografia. É também um modo para conhecer e entrar em contato com profissionais e acompanhar como a captação de recursos está se desenvolvendo no Brasil.

Outra boa oportunidade de aprender sobre captação de recursos é a troca de experiências entre as organizações. Boas idéias podem e devem ser copiadas, adaptadas. Pode-se aprender muito com os erros e acertos de quem já testou estratégias diferentes; além disso, são fonte de inspiração para novas iniciativas e podem, inclusive, servir para definir melhor como se comporta a captação de recursos no caso brasileiro.
Fonte: rits@rits.org.br http://www.rits.org.br

Captação de recursos - Aprenda com quem faz

A experiência do Projeto Tamar

( http://www.ongba.org.br/org/tamar/home.html )

As tartarugas marinhas estão desaparecendo. A partir de denúncias, inclusive internacionais, o IBAMA criou em 1980 o Projeto Tamar, com a finalidade de preservar as espécies de tartarugas que desovam no litoral brasileiro e que corriam o risco iminente de extinção. Para se ter uma idéia da importância deste projeto, das oito espécies que habitam os mares do planeta, cinco freqüentam o litoral brasileiro na época da desova. Seus principais predadores eram os pescadores que viviam próximos às áreas de nidificação, que costumavam matar animais para comer, além de vender os cascos e colher os ovos.

O trabalho concentrou-se na conscientização das populações praieiras sobre a importância da preservação destes répteis, buscando alternativas econômicas para sua sobrevivência. Esta estratégia, criada a partir de um trabalho inicial de dois anos de pesquisa em todo o litoral, ainda é a principal meta do projeto. Foram abordados, portanto, dois aspectos importantes, sob a ótica social: o cultural, já que as tartarugas e seus ovos faziam parte do cardápio e garantiam a alimentação dessas populações durante um determinado período do ano; e o econômico, possibilitando reverter este processo, transformando os antigos predadores em defensores e preservadores das tartarugas.

A forma encontrada foi a contratação, pelo Tamar, destes pescadores, que passaram a patrulhar as praias em busca de ninhos. Quando estão posicionados em locais que oferecem riscos aos filhotes, os ninhos são transferidos para trechos mais protegidos ou para os "cercados de incubação", situados nas bases do Tamar. Quando os ovos eclodem, os filhotes são levados de volta às praias durante a noite para que alcancem o mar. Esse trabalho é orientado e monitorado por profissionais da área biológica, que prestam assessoria permanente.

Criar condições de trabalho para essas populações, manter as sedes, o quadro de profissionais, estagiários da área científica e insumos representa uma pesada folha de pagamentos para um projeto que possui hoje 22 postos, de São Paulo até o Ceará. Sem a participação de patrocinadores e de um brilhante trabalho de obtenção de recursos próprios, isto não seria possível.

Hoje, o Tamar movimenta um volume de recursos na ordem de US$ 1,6 milhão anuais e o maior volume de recursos em 1995 foi obtido através da venda de produtos.

Recursos próprios

O Tamar, como todos os projetos conservacionistas, sofre as conseqüências da recessão econômica mundial, obrigando-se a estabelecer prioridades para obtenção de recursos. Sempre atuou com doações de empresas estatais ou privadas, mas o tempo mostrou que a auto-sustentação é necessária, para deixar a instituição mais enxuta e ágil para continuar cumprindo seus objetivos.

Atualmente, a maior preocupação reside em ampliar ainda mais suas fontes de recursos próprios. Por vários motivos, o Tamar cresceu muito e o volume de gastos para sua manutenção não permite grandes flutuações no recebimento de verbas. Quanto mais o projeto depender apenas de seu próprio esforço, mais estabilidade terá. com a venda de produtos e prestação de serviços, sempre há soluções criativas para enfrentar as oscilações do mercado. A decisão de aumentar as fontes de recursos independentes resultou da constatação de que não havia condição de manter um planejamento executivo estável sem assegurar previamente um orçamento estável. Normalmente, os contratos de patrocínio são anuais, o que implica alto risco. A descontinuidade administrativa dos órgãos governamentais deixa o Projeto à mercê de decisões orçamentárias e de decretos inesperados. A experiência do Tamar mostrou que é possível prever uma certa pontualidade nas remessas, mas não quando ou como o recurso será recebido. Dos patrocinadores de peso, os recursos dependem da quantidade e da qualidade do retorno que obtiverem com a veiculação e divulgação de suas marcas anexadas ao Projeto. Esses recursos também podem sofrer a influência de outros fatores, como desgastes provocados pela mídia (ver "Imprensa", mais adiante), queda no orçamento, problemas de volume de divulgação com outros patrocinadores ou, simplesmente, porque a empresa já utilizou demasiadamente o nome do Projeto e resolveu mudar.

O Tamar, por abranger regiões geograficamente distintas, procura adaptar-se às características próprias de cada local, aproveitando aqueles que têm maior visitarão pública para explorar os programas especiais de adoção de tartarugas (ver "Adote uma Tartaruga"), venda de produtos como camisetas, brindes, bijuterias, etc., sempre relacionados e identificados com a marca Tamar. É importante lembrar que grande parte do material vendido é fabricada pela própria comunidade envolvida no projeto. Isto permite a circulação de dinheiro dentro da comunidade, evitando o deslocamento de recursos para outras áreas.

Na Praia do Forte, Bahia, a função da base é mais institucional, de representação. Além do trabalho de preservação, lá são desenvolvidas atividades ligadas ao turismo, sua principal indústria. O objetivo é preparar a comunidade para trabalhar na área de atendimento ao turista, de modo adequado às necessidades do projeto. Para isso, foram construídos viveiros, tanques com exemplares de tartarugas, quiosques para a venda dos produtos me uma cantina. Recentemente, foram incluídos no projeto cursos de guias mirins para as crianças da comunidade, que acompanharão os turistas, fornecendo importantes noções de educação ambiental durante as visitas.

Com relação ao turismo, a principal fonte de recursos está no próprio pátio do projeto. Somente a cantina, por exemplo, em 30 dias, rende um volume de recursos maior que a doação anual de uma das mais significativas entidades internacionais. Naturalmente isto representa trabalho extra -- exigindo que os administradores passem a se preocupar com a quantidade de bebidas que há no freezer ou se há sanduíches suficientes -- que não pode interferir nos objetivos fundamentais do projeto, mas precisa ser feito, pela importância que tem como meio de captação de recursos.

O principal pólo produtor do projeto fica no Espírito Santo. O trabalho começou com a necessidade de confeccionar camisetas promocionais e de divulgação, que eram distribuídas aos pescadores e à comunidade local. Inicialmente, as camisetas eram feitas numa oficina de "fundo de quintal", depois transformada em cooperativa e atualmente administrada pela Fundação Pró-Tamar (ver "fundação Pró-Tamar, adiante). Lá, são produzidos camisetas, bonés, calcinhas, cangas, sungas, todos com a marca Tamar. Os resíduos são doados para pessoas que produzem estopas, tapetes de retalhos, tartaruguinhas de pano. Ao longo do ano, são realizados cursos de matelacê, macramé, pintura em tecido, etc. Mesmo contando com fornecedores externos, o Tamar dá preferência para o material produzido pelas comunidades envolvidas no projeto, nos diversos estados.

Hoje, no setor de produção, na área de preservação, fiscalização e demarcação de áreas, trabalham 60% dos membros dessas comunidades. Isto fez com que o choque produzido inicialmente pela proibição da caça à tartaruga fosse plenamente compensado, convertendo-se em benefícios financeiros para o projeto e para a comunidade. Atualmente, além de projetos de caráter social, está sendo reformada uma pousada, onde os moradores do local irão trabalhar; a parte administrativa e jurídica ficará a cargo da Fundação.
Esses são apenas dois exemplos do projeto, que se expande a cada dia, multiplicando sua área de atuação, tanto sob o ponto de vista da produção ou de serviços direcionados, quanto da arrecadação de recursos destinados à área de atendimento social das comunidades, investindo, por exemplo, na criação de creches e barcos-escola, para o ensino de pesca em alto mar.

Adote uma tartaruga

Um dos braços de captação de recursos é o programa "Adote uma Tartaruga Marinha", criado por dirigentes do projeto. Inicialmente direcionado para os turistas estrangeiros que visitavam a Praia do Forte e deixavam lá seus endereços para correspondência, sofreu algumas modificações ao longo do tempo. A partir da sugestão de uma consultora italiana, ligada a uma organização internacional, a idéia evoluiu e hoje o programa procura atingir qualquer turista, brasileiro ou estrangeiro, no momento em que ele visita a Praia do Forte. Uma das empresas privadas que apoia o projeto patrocinou a produção de todo o material da campanha, como o Certificado de Adoção e peças complementares: folhetos, fichas, anúncios, etc., criados por sua agência interna. Quem adota uma tartaruga, ao custo de R$ 50,00, tem direito a lhe dar um nome e recebe o certificado, uma camiseta ou uma visita noturna à praia, onde poderá acompanhar os biólogos em sua rotina de trabalho e até, se tiver sorte, poderá ver um tartaruga desovando ou centenas de filhotes rumando para o mar. E ainda concorre a uma viagem de avião, de qualquer lugar onde a Varig opera, à Praia do Forte, com direito a um acompanhante e hospedagem de luxo durante uma semana. Apenas um anúncio deste patrocinador em uma revista nacional de grande circulação possibilitou cerca de mil adoções por correspondência.

Os patrocinadores

O apelo do Tamar é a preservação das espécies de tartarugas que desovam no litoral brasileiro e estão ameaçadas de extinção. A tartaruga é um réptil que pesa de 100 a 300 quilos e põe entre 100 e 500 ovos em duas, três ou mais posturas. Ao desovar, deixa um rastro na praia, ao longo do qual nasce um grande número de tartaruguinhas, que dão um espetáculo a caminho do mar. Isto tem um valor visual e carismático muito grande, que facilita na relação com o público e, consequentemente, com o interesse dos patrocinadores potenciais.
O Tamar conseguiu se aproximar das empresas que atuam nas áreas próximas ao projeto, o que facilitou e viabilizou o investimento, além das empresas de grande porte que atuam em nível nacional, interessadas em qualquer projeto, independente de sua localização, desde que relacionado de algum modo com sua área de atuação. As fontes de recursos podem ser divididas, simplificadamente, em quatro grupos: o Ibama; as empresas de grande porte, estatais ou não; as empresas privadas de médio e pequeno porte; recursos independentes.

O Ibama, enquanto órgão governamental criador do projeto, fornece parte da mão de obra e dos recursos financeiros que o viabiliza, além de dar o suporte legal às ações. Por se tratar, portanto, de um projeto governamental, a marca do Ibama deve estar presente em todas as publicações e produtos Tamar, visto que faz parte de sua logomarca.

As empresas de grande porte, tanto as estatais quanto as privadas, sempre apresentam uma dificuldade proporcional ao seu porte para gerenciar sua imagem junto ao projeto. Isto porque sua massa burocrática é lenta e/ou não está empenhada em marcar seu nome junto às campanhas ou programas desenvolvidos. Uma idéia apresentada pode levar meses para ser aprovada, dependendo de reuniões, disponibilidades deste ou daquele funcionário, férias e outros imprevistos. Em alguns casos, o período propício para a participação termina e nada ou pouca coisa acontece. Muitas vezes, um patrocinador menor, com maior visão de mercado, encampa a idéia e, embora não participe com uma verba significativa, dá todos os subsídios para que haja retorno financeiro. A partir, por exemplo, da venda de produtos, acaba se destacando na mídia e criando "ciúmes" nos patrocinadores de maior porte, que atribuem ao Tamar a responsabilidade de divulgá-los, obrigação que, na realidade, é de cada empresa.

As empresas de médio e pequeno porte, portanto, podem ser mais acessíveis, ágeis e espertas. Estão ligadas ao projeto com a intenção principal de melhorar sua imagem diante da opinião pública, aproveitar a veiculação gratuita de sua marca nas matérias jornalísticas e identificar seus produtos com a natureza. Nem sempre o volume de recursos repassados por essas empresas como patrocínio é alto (todo o patrocínio, de qualquer valor, é sempre bem-vindo), mas o fornecimento de meios para que o próprio projeto venha a obter esses recursos é importante e viabiliza a execução de programas (veja o caso do "Adote uma Tartaruga") que trazem retornos indiretos. Saber aproveitar um determinado momento, sugerir idéias, criar soluções, fornecer material impresso, veicular o projeto em seus anúncios, são formas inteligentes de agir.

O maior retorno dos patrocinadores é a divulgação do nome da empresa associado ao projeto, o chamado "marketing ecológico". O grande problema é saber pesar os volumes dessa divulgação. A relação com os patrocinadores é, em geral, complicada e instável. Assegurar que todos os patrocinadores se mantenham satisfeitos - ou, pelo menos, não insatisfeitos - é uma tarefa ingrata. É muito difícil agradar todos os patrocinadores, todo o tempo. Na realidade, cabe ao patrocinador promover sua própria divulgação, e isto deve ser coordenado pela ONG, para que não haja um desequilíbrio de valores.

No caso do Tamar, alguns patrocinadores de pequeno porte às vezes criam problemas ao aparecerem na imprensa com o mesmo peso de um grande patrocinador. É preciso saber dimensionar o espaço de divulgação de cada um dos patrocinadores, para que não haja injustiças e privilégios.

Já houve casos inversos, de grandes patrocinadores que participaram com somas consideráveis e que, por motivos próprios, não desejavam aparecer, assumindo um low profile, isto é, sem propaganda ou divulgação de seus nomes. Com o tempo e o crescimento do projeto, que se tornou conhecido internacionalmente, um desses patrocinadores, sentindo-se prejudicado e sofrendo pressões internas, foi pouco a pouco diminuindo sua participação. Na realidade, o patrocinador não foi muito zeloso com sua imagem e com a divulgação de sua marca, mas foi o projeto quem sofreu as conseqüências.

A Fundação Pró-Tamar

A fundação Pró-Tamar foi criada em 1988, quando já existiam as ferramentas, o apelo e um programa a ser executado. Hoje, mais de 60% dos recursos do Tamar são gerados e administrados pela Fundação. A equipe inicial era formada por pessoas que estavam envolvidas com o programa e todos tinham a energia e o feeling necessários para melhorar a dinâmica: os recursos para ampliar o trabalho de campo e as metas para a orientação do pescador.

Com todos os problemas de ordem legal e administrativa que as entidade ambientalistas habitualmente enfrentam, o Tamar chegou à conclusão que a criação de uma Fundação, dadas as suas características, poderia resolver - e resolveu - vários problemas, como as questões trabalhistas, pois muitos pescadores e membros da comunidade que trabalham para o projeto tornaram-se funcionários da fundação. Além disso, a fundação pode ordenar a geração de recursos, organizando a captação junto a empresas privadas e doadores individuais, viabilizando a produção e a venda de camisetas, brindes, bijuterias, brinquedos, etc.; e implementando equipamentos e atividades para dar suporte às populações praianas carentes, como creches, barcos-escola e outros.

A Fundação Pró-Tamar tem uma estrutura enxuta, com diretoria, conselho de curadores, conselho fiscal e cargos administrativos. A administração está distribuída em cinco bases regionais, que recebem as informações da base nacional e as distribuem aos demais pontos bases. A assessoria jurídica e contábil nacional é centralizada e, em nível regional, os contadores acompanham o padrão geral da fundação. Um plano de contas, desenvolvido anualmente, orienta toda a atividade, modificando-se e adaptando-se ao dinâmico perfil da entidade. Anualmente, a Fundação apresenta a todas as fontes de recursos um balanço do destino das doações.

A Fundação também presta consultorias especializadas, muitas vezes às próprias empresas patrocinadoras. Além disso, também pleiteia recursos na esfera governamental.

*Publicado no livro "Práticas para o Sucesso de ongs Ambientalistas", de autoria da Sociedade de Pesquisa em Vida Selvagem e Educação Ambiental.. Coordenação de Teresa Urban. Curitiba. Unibanco, 1997. (Cooperação The Nature Conservancy/SPVS)

Textos Importantes:

Financiamento para as ONG's
CADASTRO DE FONTES NACIONAIS E INTERNACIONAIS DE COOPERAÇÃO PARA PROJETOS AMBIENTAIS
Relação de 42 Agências de Financiamento
Onde obter dinheiro para financiar projetos

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