O autor é o escritor Vilmar Sidnei Demamam Berna que autoriza a livre reprodução desde que citada a fonte e autoria.
1. IDENTIFIQUE AS PESSOAS CERTAS NAS EMPRESAS E AGÊNCIA
*****Identifique e estabeleça contato com as pessoas (inclusive suas secretárias e assessores) responsáveis pela decisão de incluir o veículo no plano de mídia e definir a publicidade e também com as pessoas responsáveis pela comunicação, produção e veiculação de matérias e releases. Também identifique e estabeleça contato nas agências de publicidade com as pessoas responsáveis pelo atendimento das empresas que investem em meio ambiente (Política Ambiental, ISO 14001, selos e prêmios ambientais, presença com stands em feiras ambientais, publicação de balanço ambiental, financiamento a projetos ambientais, etc.). Neste universo, identifique as que mantém políticas de comunicação institucional, planos de mídia e verbas para publicidade.
2. FAÇA-SE CONHECIDO E CULTIVE LAÇO
*****Aproveite as oportunidades durante conversas, eventos, palestras, seminários, feiras ambientais, para troca de cartões e estabelecimento de laços, interessando-se pelas pessoas, procurando ouvi-las sobre estratégicas, projetos, idéias, novos produtos, etc. Nessas ocasiões, coloque-se à disposição para a publicação voluntária de artigos e visita à empresa para a produção e veiculação voluntária de matérias jornalísticas sobre os projetos ambientais da empresa. Vá além da simples relação comercial e procure identificar o grau de sensibilidade, interesse e engajamento com as questões ambientais nas pessoas com as quais você se relaciona, e procure criar oportunidades para fortalecer este engajamento. Descubra amigos e pessoas e políticos interessados nas causas ambientais e que poderão ser seus aliados na obtenção e manutenção de recursos para o financiamento dos veículos ou mesmo para uma simples recomendação que pode abrir caminhos.
3. SEJA ORGANIZADO E MANTENHA-SE ATUALIZADO
*****Organize uma lista e fichário e mantenha-os atualizados com nome, cargo, e-mail, telefones, endereços e outras informações úteis de todas as pessoas envolvidas, tanto na publicidade quanto nas agências e nos setores de comunicação e meio ambiente. Peça aos seus clientes que lhe forneçam uma listagem de nomes importantes dentro da organização que deveriam ser incluídos numa lista especial de envio gratuito de assinaturas do seu veículo. Para cada pessoa responsável pelo atendimento de um cliente numa agência de publicidade, existe outra na empresa que é responsável pela aprovação dos planos de mídia. É importante manter o contato com ambas, enviar regularmente exemplares do seu veículo, mesmo que você não esteja recebendo publicidade desse cliente, pois é potencial para o futuro. Descubra o passo a passo e as pessoas que irão examinar sua proposta antes de aprová-la. Mantenha registro em fichário que esteja sempre à mão, mantendo atualizados os contatos, datas de ofícios e e-mails enviados, descontos oferecidos, compromissos assumidos para não ser pego de surpresa diante de um telefonema da empresa ou agência querendo complementar informações ou em processo de tomada de decisão.
4. DESCUBRA A FORMA CERTA DE ENVIAR PROPOSTAS
*****Envie regularmente exemplar do veículo para marcar presença e ser lembrado. Informe-se sobre o passo a passo e a forma eficaz para o encaminhamento de proposta de veiculação, e capriche na redação e apresentação da proposta, enviando-a, de acordo com o caso, por e-mail e correio ou entregue pessoalmente. Também envie carta circular personalizada com o nome do destinatário junto com o exemplar mensal do veículo, informando o tema ou a data ambiental a ser focalizada na próxima edição, renovando a proposta para inclusão do veículo no plano de mídia, ligando em seguida para saber se a empresa irá incluir o veículo no Plano de Mídia do próximo mês e deixando as portas abertas para ligar todo mês.
5. SEJA LEMBRADO SEM SER CHATO
*****Envie um brinde ou algo que marque a presença do veículo e consolide sua marca junto a essas pessoas estratégicas, como, por exemplo, um diploma ou selo ambiental de “Amigo do Planeta” identificando os parceiros que ajudaram naquele ano a sustentar o Projeto de existência do veículo. Este diploma ou selo poderá ser entregue durante um coquetel ou solenidade promovido pelo veículo.
6. SAIBA APROVEITAR OPORTUNIDADES
*****As empresas e suas agências de publicidade costumam escolher datas determinadas ou ocasiões especiais para investirem em campanha de divulgação ambiental. Muitas vezes o planejamento é feito no final de um ano com validade para o outro ano, assim, planeje-se para ter o seu veículo incluído nos Planos de Mídia anuais. O calendário ambiental pode ser uma oportunidade para incluir o veículo no Plano de Mídia como o Dia Mundial da Água, em 22 de março, Dia Mundial do Meio Ambiente, em 5 de junho, Dia da Árvore, em 21 de setembro, Dia Mundial dos Animais, em 4 de outubro, etc., datas oportunas para uma edição especial do veículo. Outras datas ambientais importantes quando o meio ambiente pode ser lembrado por muitas empresas e agências de publicidade: Dia Mundial das Zonas Úmidas (02 de fevereiro), Dia do Planeta Terra (22 de abril), Dia da Mata Atlântica (27 de maio), Dia da Proteção às Florestas (17 de julho), Dia do Controle da Poluição Industrial (14 de agosto), Dia Internacional do Urbanismo (8 de novembro) e Dia Internacional da Biodiversidade (29 de dezembro).
7. NÃO SE OMITA EM MOMENTOS DE CRISE
*****Quando a empresa parceira está vivendo uma crise ambiental diante, por exemplo, de um acidente, emergência ou é alvo de alguma injustiça ou perseguição política, ofereça sua ajuda ou solidariedade, contribua voluntariamente para a divulgação da verdade.
8. SAIBA PERDER PARA GANHAR
*****Mais vale a metade de alguma coisa do que cem por cento de nada. Assim, seja generoso e conceda descontos para o cliente que viabilize a inclusão do veículo no Plano de Mídia da empresa. Ofereça o dobro do espaço pelo preço de um, etc.
9. SEJA ÉTICO E FIRME
*****Diante de matérias pagas ou permutas por cobertura jornalística como contrapartida ao anúncio, nunca abra mão do direito de abordar as pautas de forma independente, sem qualquer tipo de condicionante que comprometa a independência de opinião jornalística. Em último caso, recuse a publicidade mostrando de forma educada a impossibilidade de abrir mão da independência jornalística, sob pena do descredenciamento e mesmo desmoralização do veículo e nenhum anunciante tem interesse em veicular seu anúncio ou matéria institucional num veículo sem credibilidade. Uma postura ética e firme pode significar até a perda do patrocínio num determinado momento, mas pode significar também a conquista do respeito pelo veículo, o que pode trazer de volta o anunciante mais na frente.
10. NUNCA CRIE DIFICULDADES PARA VENDER FACILIDADE
*****Jamais use a estratégia de criar dificuldades ou perseguir a empresa para vender facilidades, além de anti-ético e desonesto, pode não resultar na conquista do patrocínio pois a empresa pode acusar o golpe, e, só de raiva, preferir anunciar no concorrente além de criar uma antipatia contra o veículo que pode impedir parcerias no presente e no futuro durante décadas e, como esse mundo é menor do que parece, o efeito multiplicador de uma opinião negativa contra o veículo pode ser devastadora.
